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赵延宝

赵延宝 暂无评分

销售管理 销售技巧

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  • 查看详情>> 第一章:直面压力和寻求改变 一、销售人员都面临什么样的压力? 二、我们唯有两种解决办法: 三、我们希望去改变什么? 四、自我改变 & 其他改变 第二章: 方法论简述 (企业销售流程) (目标客户销售) 1、明确重点客户定义,分级管理; 2、有效管理客户关系; 3、寻找、分析、创造商机; 4、明确销售目标,指导销售动作; 5、探讨击倒对手的销售策略; 6、解决销售疑问,促使签约…….. 五、课程学习要求——交流与实践并重 第三章:三部曲环节总揽 节一:客户分析 l了解企业发展阶段论; l学会将客户划分到不同管理级别。 1、常规企业发展有多少路要走? 2、大客户的四个阶段企业购买力分析 3、企业经营的三种策略 4、企业客户评级-销售业务增长潜力图 5、企业客户评级——各级别客户分析 6、学员练习:工具表 讨论: 我们应该如何管理A、B、C类客户? 二、环节二:客户管理 l客户管理复杂性 l搜集资料以及资料的价值 l组织架构图 l关键成员 lSWOT分析 (1)企业经营环境复杂 内部: 外部: (2)销售环境复杂 (3)决策群的要求 复杂 2、搜集资料与资料的价值 (1)搜集内容 (2)搜集渠道 (3)资料的价值 3、企业组织架构图 4、关键成员 经营关键成员的三大策略 5、SWOT分析图 (1)SWOT四大分析要素 (2)我们可以用SWOT分析做什么? (3)SWOT的应用: 三、环节三:寻找商机 1、识别客户企业里我们要重点关注的部门; 2、复核我们对客户投资立项的背后主要因素的了解; 3、透彻理解要尽早掌握上述因素的重大意义。 1、盈利部门与服务部门的划分 2、关键部门与非关键部门 3、一个企业,多个商机 4、客户压力、危机、商机的来源 课堂练习 5、客-商关系的建立 第四章:五大循环 一、筛选商机 1、项目筛选的四个关键问题 2、学员练习,工具表 二、建立关系 1、了解客户购买流程中的关键人物 2、政治策略 项目参与角色辨析 决策准则辨析 对改变现状的态度辨析 与我们关系辨析 政治影响力架构图 学员练习:工具表 三、方案制作 1、客户购买准则的复杂性 2、方案的价值是什么? 3、独特商业价值的特征 4、 销售策略(总揽图) 四、方案呈现 呈现、招标、路演 五、有效谈判 1、推销与谈判的相同与不同 2、谈判的先决条件以及谈判前的准备: 3、谈判的7大方法 第五章:课程回顾和收获总结

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